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如何在2018长沙全国糖酒会上实现精准招商？
发布于：2018/9/26 9:56:33 点击量：
全国糖酒会由于参会人员、参会企业众多被称之为“天下第 一会”，每到糖酒会期间，动辄几十万的糖酒客商云集糖酒会召开城市，一时间城市的餐饮、宾馆、出租车等服务行业都会火爆异常，因此，对于每个参会的企业来讲，都希望能在糖酒会期间与更多的经销商达成合作，收获的盆满钵满。
但是，几家欢乐几家愁，由于参会企业众多，那些实力不济的企业往往被淹没到茫茫人海当中铩羽而归从此对糖酒会爱恨交加；另外，还有一些企业在糖酒会上一掷千金大手笔运作，为此还有的找到策划、广告公司强力运作，现场布置、招商酒会无一不体现奢华和尊贵，这样运作无非是孤注一掷吸引经销商追随，但是这种操作手法被很多经销商视为圈钱的套路而弃之不去，到最后这种手法也大多赚的了吆喝而收获不大。
我几乎每次糖酒会都去参加，也经常受客户之邀来操作糖酒会招商事宜，在这个过程当中，我摸索出了一套糖酒会精准招商的手法，为健丰食品、三盛合小米醋等多个企业提供了服务，取得了满意的效果。糖酒会精准招商系统操作套路如下：
如何在2018年长沙全国糖酒会上实现精准招商？
一、组织架构、工作职责针对糖酒会要针对性的设立一个专门为糖酒会服务的组织架构，具体组织架构图如下：招商组的主要职责是：展厅外经销商需求辨识、名片（信息）手机、邀约；促销组的主要职责是：促销小姐的站姿、展位、礼仪训练和展会现场管理；
二、招商动作
1、客户组销售动作——集客、名片、邀约（FTC报数系统）糖酒会是通过客户组是在茫茫人海把目标经销商“捞出来”的关键动作，客户组的关键动作就是2人为一组在展厅入口附近客流进展厅必经之路进行集客发单的动作，不过我们这个发单不是简单的发单，而是通过这个动作来进行经销商辨识进而收集经销商的信息，进而对目标经销商进行邀约。我们经过观察发现，我们发现，展会上宣传企业吸引经销商参与最主要方法是在展会的入口等人流方向发放宣传单，但一般展会上发单的人员基本上都是临时招聘过来的人员，工资是工作一天多少钱，除了管理人员偶尔监督检查之外，也没有什么特别有效的考核方式。
目前展会上商家发单的方法大体上有如下两种：
1）见人就发型。这是展会上最为普遍的一种发单形式，尽可能的多发，见人就发。有很多直接就发也不说话，以把手中的单页发完为己任，甚至给一个人数张，做的好的一点会说：“请关注某某品牌。”由于众多企业都是这种发单方式，搞的经销商很讨厌，大多数经销商拒绝接受这些彩页或者手提袋等，有的即使接受了要么转个弯扔掉，要么永远不看这些资料，真正被目标经销商关注的概率少之又少，这样就浪费了大量的人力、物力而得不到好的效果，这种情况我们从会场内外看到的遍地散落的传单就可见其效果非常一般。
2）索要名片型。这个比见人就发进步了一点，发单人员手持彩页或者手提袋等同样是见人就发，不过发之后会问对方索要名片，至于拿到手的是不是所发之人的名片、是否是目标经销商的名片就不得而知了！这样索要回去的名片因为真正的目标经销商是少之又少，大多没有什么实际的价值而被束之高阁，过一段时间就当做垃圾清理掉了。即时有一些目标经销商，由于前期没有深入沟通，接下来的跟踪效果也大多一般。由此可见，目前普遍的发单方法其实效果甚微且不好评估发单具体在整体的成交中起到多大的作用。
因此，我们要在根本上摒弃此种粗放的方法以精准的寻找目标经销商的方法来取代。我们经过研究之后展会发单系统操作流程如下：
1）展会前进行发单流程训练在展会开始前一个星期，我们专门进行了为期三天的《展会发单六步法》的专项培训，我们将展会发单分为待机、招呼、询问需求、推介、确定需求、欢送六步骤，并对每个步骤的目的、所需物料、动作分解进行了针对性的训练。
（1）待机在没有经销商的时候要对经销商资料进行记录整理，同时注意观察经销商，伺机向符合我们目标经销商要求的人员进行沟通。
（2）招呼采取“一句话驻足”的方法与经销商进行沟通，这个步骤的关键是经销商听到你的招呼会停下来表示关注。如“一个能为您带来财富的新品，请务必关注一下！”，在打招呼的同时注意自己行为素质，要充满热情面带微笑与经销商打招呼。
（3）询问需求经销商驻足以后，业务人员一个关键任务就是询问需求，据我们观察，关于这一点大多数厂家都没有做到，就经营糖酒食品类产品来讲，有些是做白酒的，有些是做饮料的，有些是做食品饼干的，如果白酒厂家对经营食品的经销商进行沟通，显然不会有任何效果。这个道理其实在其他类型展会上也是一样，如参加车展你想购买高端车但业务人员喋喋不休的介绍他的经济车型同样不会有任何效果。所以说，经过询问：您是做什么行业、请问您是做高端产品吗、请问您主要通过什么渠道销售、请问您参加本次展会准备找到什么样的产品、您参加本次展会希望达到什么样的目的……等问题很重要，一般来讲，通过这几个问题的询问就能发现这个经销商是否有可能成为我们的目标经销商，如果有可能达成合作再接着沟通，如果经销商没有需求也就没有继续沟通的必要了。
（4）产品推介、政策宣导确定了经销商需求之后，接下来的工作就是对品牌、对产品进行推介了，产品推介同样要遵循优势、特征、利益、证明的FBAE原则。在做产品推介、政策宣导的时候要注意如下几个方面λ不要自说自话，要时刻关注经销商的反映并适时的互动。λ通过拿出单页、产品样品指着文字内容或者将样品打开等方式进行详细展示。λ回答经销商的问题。λ向经销商提问，如：你期望的产品有什么优势、如果我们的产品具备这种优势，我们何时能达成合作？……
（5）确定需求产品推介、政策宣导后有需求的经销商就会表现出来，与确定需求之后要告诉对方展位的地址、约定到展会的时间并适时问对方索要名片，如经销商没有名片务必要留下联系方式，对有些重要的经销商根据情况可拿出自己的手机拨一下对方的号码直到对方确认拨通为止，这样做的目的是避免经销商留下不存在或者错误的号码。
（6）欢送经销商离开的时候要微笑着握手进行告别确定到展会现场时间后目送经销商离开，千万不要经销商一说要走马上转身与其他经销商沟通而使经销商感到怠慢。
2）每天晚上手机报数到客户部招商组每天晚上都要讲每天集客（F）、名片（T）、邀约成功经销商数量（C）统一格式上报给客户部专人的手机上面，我们对每个小组的手机报数有目标设定，做得好的给予奖励，做的不好的给予惩罚，奖惩当日宣布，会后兑现。招商组主要将尽可能多的客户信息收集上来，一般来讲成交总会有一个概率，在谈判、后期跟踪水平一样的前提下，客户被邀约到现场的越多，成交的机会就越多。
2、客户组销售动作客户组每天接收到招商组的信息之后晚上就开始给经销商挨个打一遍电话，当然她们的话术事先都要进行演练，一定要有亲和力，进一步与经销商确定到展会时间，如当天太晚打不完，第二天九点以后接着打，承诺到展厅的经销商信息会要时时传送给展会现场的谈判组，一遍谈判组进一步与目标消费者确认。
3、接待组销售动作
4、谈判组销售动作谈判组对前来展厅的目标客户洽谈，详细给经销商展示、介绍产品，阐述经销政策，争取与经销商签约，如果能收取定金就更好了。
三、后续事项——数据库营销、电话销售在糖酒会期间，除了那些力度非常大、知名度很高且政策非常优厚只有品牌经销商会趋之若鹜的签约并爽快的交纳定金，但是其实这样的产品其实凤毛麟角，大多数经销商都会在展会上先到处走走，对各个品牌进行比对，然后回去以后再做决定，大多数经销商会反复比较，在一段时间内不做决定，所以这个时候的跟进就非常关键，跟进的关键动作就是我们根据在糖酒会收集回来的信息进行整理形成数据库，展开数据库营销，数据库营销的关键除了庞大的数据库系统之外，对客户分级管理并针对性的跟踪尤为关键。具体的分级如下表：
四、关键成功要素
1、会前销售技能训练
2、会中销售技能指导、跟踪、管控
3、会后有效跟踪
4、各部门协同作战
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但是，几家欢乐几家愁，由于参会企业众多，那些实力不济的企业往往被淹没到茫茫人海当中铩羽而归从此对糖酒会爱恨交加；另外，还有一些企业在糖酒会上一掷千金大手笔运作，为此还有的找到策划、广告公司强力运作，现场布置、招商酒会无一不体现奢华和尊贵，这样运作无非是孤注一掷吸引经销商追随，但是这种操作手法被很多经销商视为圈钱的套路而弃之不去，到最后这种手法也大多赚的了吆喝而收获不大。
我几乎每次糖酒会都去参加，也经常受客户之邀来操作糖酒会招商事宜，在这个过程当中，我摸索出了一套糖酒会精准招商的手法，为健丰食品、三盛合小米醋等多个企业提供了服务，取得了满意的效果。糖酒会精准招商系统操作套路如下：
如何在2018年长沙全国糖酒会上实现精准招商？
一、组织架构、工作职责针对糖酒会要针对性的设立一个专门为糖酒会服务的组织架构，具体组织架构图如下：招商组的主要职责是：展厅外经销商需求辨识、名片（信息）手机、邀约；促销组的主要职责是：促销小姐的站姿、展位、礼仪训练和展会现场管理；
二、招商动作
1、客户组销售动作——集客、名片、邀约（FTC报数系统）糖酒会是通过客户组是在茫茫人海把目标经销商“捞出来”的关键动作，客户组的关键动作就是2人为一组在展厅入口附近客流进展厅必经之路进行集客发单的动作，不过我们这个发单不是简单的发单，而是通过这个动作来进行经销商辨识进而收集经销商的信息，进而对目标经销商进行邀约。我们经过观察发现，我们发现，展会上宣传企业吸引经销商参与最主要方法是在展会的入口等人流方向发放宣传单，但一般展会上发单的人员基本上都是临时招聘过来的人员，工资是工作一天多少钱，除了管理人员偶尔监督检查之外，也没有什么特别有效的考核方式。
目前展会上商家发单的方法大体上有如下两种：
1）见人就发型。这是展会上最为普遍的一种发单形式，尽可能的多发，见人就发。有很多直接就发也不说话，以把手中的单页发完为己任，甚至给一个人数张，做的好的一点会说：“请关注某某品牌。”由于众多企业都是这种发单方式，搞的经销商很讨厌，大多数经销商拒绝接受这些彩页或者手提袋等，有的即使接受了要么转个弯扔掉，要么永远不看这些资料，真正被目标经销商关注的概率少之又少，这样就浪费了大量的人力、物力而得不到好的效果，这种情况我们从会场内外看到的遍地散落的传单就可见其效果非常一般。
2）索要名片型。这个比见人就发进步了一点，发单人员手持彩页或者手提袋等同样是见人就发，不过发之后会问对方索要名片，至于拿到手的是不是所发之人的名片、是否是目标经销商的名片就不得而知了！这样索要回去的名片因为真正的目标经销商是少之又少，大多没有什么实际的价值而被束之高阁，过一段时间就当做垃圾清理掉了。即时有一些目标经销商，由于前期没有深入沟通，接下来的跟踪效果也大多一般。由此可见，目前普遍的发单方法其实效果甚微且不好评估发单具体在整体的成交中起到多大的作用。
因此，我们要在根本上摒弃此种粗放的方法以精准的寻找目标经销商的方法来取代。我们经过研究之后展会发单系统操作流程如下：
1）展会前进行发单流程训练在展会开始前一个星期，我们专门进行了为期三天的《展会发单六步法》的专项培训，我们将展会发单分为待机、招呼、询问需求、推介、确定需求、欢送六步骤，并对每个步骤的目的、所需物料、动作分解进行了针对性的训练。
（1）待机在没有经销商的时候要对经销商资料进行记录整理，同时注意观察经销商，伺机向符合我们目标经销商要求的人员进行沟通。
（2）招呼采取“一句话驻足”的方法与经销商进行沟通，这个步骤的关键是经销商听到你的招呼会停下来表示关注。如“一个能为您带来财富的新品，请务必关注一下！”，在打招呼的同时注意自己行为素质，要充满热情面带微笑与经销商打招呼。
（3）询问需求经销商驻足以后，业务人员一个关键任务就是询问需求，据我们观察，关于这一点大多数厂家都没有做到，就经营糖酒食品类产品来讲，有些是做白酒的，有些是做饮料的，有些是做食品饼干的，如果白酒厂家对经营食品的经销商进行沟通，显然不会有任何效果。这个道理其实在其他类型展会上也是一样，如参加车展你想购买高端车但业务人员喋喋不休的介绍他的经济车型同样不会有任何效果。所以说，经过询问：您是做什么行业、请问您是做高端产品吗、请问您主要通过什么渠道销售、请问您参加本次展会准备找到什么样的产品、您参加本次展会希望达到什么样的目的……等问题很重要，一般来讲，通过这几个问题的询问就能发现这个经销商是否有可能成为我们的目标经销商，如果有可能达成合作再接着沟通，如果经销商没有需求也就没有继续沟通的必要了。
（4）产品推介、政策宣导确定了经销商需求之后，接下来的工作就是对品牌、对产品进行推介了，产品推介同样要遵循优势、特征、利益、证明的FBAE原则。在做产品推介、政策宣导的时候要注意如下几个方面λ不要自说自话，要时刻关注经销商的反映并适时的互动。λ通过拿出单页、产品样品指着文字内容或者将样品打开等方式进行详细展示。λ回答经销商的问题。λ向经销商提问，如：你期望的产品有什么优势、如果我们的产品具备这种优势，我们何时能达成合作？……
（5）确定需求产品推介、政策宣导后有需求的经销商就会表现出来，与确定需求之后要告诉对方展位的地址、约定到展会的时间并适时问对方索要名片，如经销商没有名片务必要留下联系方式，对有些重要的经销商根据情况可拿出自己的手机拨一下对方的号码直到对方确认拨通为止，这样做的目的是避免经销商留下不存在或者错误的号码。
（6）欢送经销商离开的时候要微笑着握手进行告别确定到展会现场时间后目送经销商离开，千万不要经销商一说要走马上转身与其他经销商沟通而使经销商感到怠慢。
2）每天晚上手机报数到客户部招商组每天晚上都要讲每天集客（F）、名片（T）、邀约成功经销商数量（C）统一格式上报给客户部专人的手机上面，我们对每个小组的手机报数有目标设定，做得好的给予奖励，做的不好的给予惩罚，奖惩当日宣布，会后兑现。招商组主要将尽可能多的客户信息收集上来，一般来讲成交总会有一个概率，在谈判、后期跟踪水平一样的前提下，客户被邀约到现场的越多，成交的机会就越多。
2、客户组销售动作客户组每天接收到招商组的信息之后晚上就开始给经销商挨个打一遍电话，当然她们的话术事先都要进行演练，一定要有亲和力，进一步与经销商确定到展会时间，如当天太晚打不完，第二天九点以后接着打，承诺到展厅的经销商信息会要时时传送给展会现场的谈判组，一遍谈判组进一步与目标消费者确认。
3、接待组销售动作
4、谈判组销售动作谈判组对前来展厅的目标客户洽谈，详细给经销商展示、介绍产品，阐述经销政策，争取与经销商签约，如果能收取定金就更好了。
三、后续事项——数据库营销、电话销售在糖酒会期间，除了那些力度非常大、知名度很高且政策非常优厚只有品牌经销商会趋之若鹜的签约并爽快的交纳定金，但是其实这样的产品其实凤毛麟角，大多数经销商都会在展会上先到处走走，对各个品牌进行比对，然后回去以后再做决定，大多数经销商会反复比较，在一段时间内不做决定，所以这个时候的跟进就非常关键，跟进的关键动作就是我们根据在糖酒会收集回来的信息进行整理形成数据库，展开数据库营销，数据库营销的关键除了庞大的数据库系统之外，对客户分级管理并针对性的跟踪尤为关键。具体的分级如下表：
四、关键成功要素
1、会前销售技能训练
2、会中销售技能指导、跟踪、管控
3、会后有效跟踪
4、各部门协同作战
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